Soft skills des commerciaux
Les soft skills des commerciaux
Selon Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre coaching des commerciaux, dans de nombreux domaines, les compétences techniques ne suffisent plus pour évoluer professionnellement. Et cela est particulièrement vrai pour le métier de commercial.
70% d’entreprises marocaines, déclarent en 2022 prêts à recruter un commercial principalement sur la base de ses soft skills.
Pourquoi ce changement de vision ?
Et quelles sont ces compétences tant recherchées ?
La priorité des soft skills face à la pénurie des commerciaux résilients
La performance commerciale, les métiers commerciaux, au sens large du terme, figurent parmi les trois profils les plus recherchés et les plus difficiles à recruter en 2022, selon l’étude de sondage réalisée au Maroc par L’académie de coaching commercial, fondée par Jamal eddine BOUKAR.
Le job de commercial souffre depuis plusieurs années de fausses croyances, qui poussent les étudiants d’écoles de commerce à préférer d’autres orientations professionnelles comme l’audit ou le marketing.
Face à cette pénurie des profils commerciaux, les entreprises vers la recherchent des profils orientés compétences techniques immédiatement transposables, issus de préférence de leur domaine d’activité, les entreprises se penchent aujourd’hui sur des candidats motivés, ayant de fortes capacités d’adaptation et de développement.
Des savoir-être essentiels, qui leur permettront d’apprendre le métier sur le terrain. Des candidats sans expérience spécifique de la vente accèdent ainsi aujourd’hui à des postes commerciaux grâce à leurs soft skills et se développent ensuite sur le poste.
Selon la même source, près de 3/4 des cadres commerciaux (72%) indiquent d’ailleurs que la culture et l’ambiance de l’entreprise leur ont permis de développer de nouvelles compétences comportementales, comme autant d’atouts pour leur carrière.
Des soft skills qui redéfinissent le métier de commercial
Même si chaque entreprise et chaque secteur possèdent des besoins particuliers, il y a néanmoins des attentes communes qui tendent à redéfinir la profession.
Ainsi, si l’on interroge les managers sur les principales qualités recherchées chez leur futur cadre commercial, ils citent :
- la motivation (54%),
- la fiabilité (42%),
- l’autonomie (41%),
- la capacité à travailler en équipe (37%)
- L’adaptation (35%),
Tandis que le pouvoir de négociation et la capacité à travailler sous pression autrefois piliers du métier de commercial sont citées respectivement par seulement 12% et 10% des répondants.
Autant de qualités qui permettent aux entreprises de se projeter dans des relations clients à long terme.
Quant aux commerciaux eux-mêmes, dans le trio de tête des qualités qu’ils pensent posséder, ils citent l’écoute (61%), l’autonomie (58%) et l’empathie (53%).
Exit l’image du commercial aux techniques de ventes agressives manquant parfois d’éthique, place au commercial ancré dans la relation à l’autre.
Comment développer ses soft skills quand on est commercial ?
Si les compétences relationnelles et communicationnelles liées aux relations humaines sont propres à la personnalité, les entreprises peuvent développer les qualités de leurs commerciaux liées, par exemple, aux techniques de vente, ou encore à l’attitude face à un client.
Mais comment procéder ?
Le directeur commercial se doit par ailleurs de former ses équipes commerciales, de les accompagner tant dans le développement des aptitudes techniques, que de leur capacité d’écoute et de leur propension à capter les attentes de leur interlocuteur pour proposer l’offre adéquate.
Les ingénieries de formation préparées à l’issu des résultats des entretiens annuels d’évaluation est également une occasion d’évaluer et de préciser les qualités comportementales, maitrisées ou à développer pour optimiser la performance opérationnelle.
Enfin, au-delà des performances déclarées, l’entreprise peut se baser sur les enquêtes de satisfaction issues des clients pour identifier les opportunités de développement de ses équipes en matière de savoir, savoir-faire et savoir-être.
Et si le manager commercial fait défaut, il est toujours possible de se tourner vers des formations et des coaching spécifiques en externe (coaching commercial, techniques de vente, négociation , etc.).
Jamal eddine BOUKAR
Auteur du livre coaching des commerciaux et livre : PNL, appliquée à la vente sur Amazon
