L’intelligence client évolue, le processus de vente aussi.

L’intelligence client évolue, le processus de vente aussi.

Avec l’évolution du digital et la multiplication des canaux de vente et communication. Aujourd’hui les activités commerciales doivent s’adapter en suivant le même rythme d’intelligence du parcours de décision du client.

En observant le comportement du processus d’achat du client, plusieurs questions s’imposent :

• Comment le client se comporte t-il avant de prendre une décision d’achat ?
• Sa décision est basée sur une approche multicanal ou omni canal ?
• Quelle est l’investissement commercial à faire pour obtenir une vente ?
• Quelle est la capacité de ma force de vente ( temps à investir dans l’activité…)
• Quels sont les canaux de vente qui amènent les meilleurs résultats?

La vente classique de Face-à-face a le plus haut niveau en termes d’impact et de perception (interviennent la voix, le geste, la mimique, l’utilisation des visuels et des démonstrations, la relation humaine ). Mais c’est aussi le moyen le plus coûteux. ( les coûts et temps de trajets élevés ).

• L’intelligence du processus d’achat des clients changent, les commerciaux doivent s’adapter .

L’information est devenue disponible et abondante via internet et de plus en plus de clients et prospects établissent un premier contact à travers le site marketing, puis passe au téléphone pour s’assurer et valider le choix , même pour les longues distance, l’outil skype ou d’autres media répondent au besoin.

La consultation  du client des offres en ligne, facilite la recherche d’information et la comparaison des offres et prix. Le client accède à un pouvoir de liberté de recherche et de choix.

L’efficacité de ces interactions commerciales dépend en grande partie de plusieurs paramètres :

• De la nature du domaine d’activité
• De la nature de l’industrie
• Du comportement de la concurrence
• Des produits
• De la maturité du groupe de clients cibles.

Même si certains secteurs d’activités ont fonctionnés dans le temps par la vente avec des canaux classiques, actuellement,  dans de nombreux cas, les entreprises intelligentes combinent et conjuguent les différents canaux pour atteindre la productivité optimale de vente.

Les différentes étapes d’un processus de vente sont gérées par les commerciaux qui peuvent mettre en œuvre cette démarche avec le meilleur rapport coût / performance.

Le plus grand défi réside dans le travail d’équipe et la mise en réseau des fonctions clés :

• Interfaces commerciales
• Plateforme téléphonique
• Vente en magasin…

Chacun doit comprendre le rôle qu’il jouet. Ceci s’applique en particulier aux ventes croisées entre les différentes unités de vente.

Exemple du retail, une intelligence de vente optionnelle se présente comme suit :

Option 1 : Soit le client peut acheter sur site

Option 2 : Soit le client achète en magasin

Option 3 : Soit le client achète via une plateforme téléphonique

Option 4 : Soit le client achète via un magazine de vente par correspondance.

Pour toutes ces options, le client doit comprendre son rôle et la rémunération et/ou le partage des bénéfices doit être clair pour lui, afin qu’il soit motivé et efficace par sa décision d’achat.

Avec l’évolution du digital et la multiplication des canaux de vente et communication. Aujourd’hui les activités commerciales doivent s’adapter ensuivant le même rythme d’intelligence du parcours de décision du client.

Jamal eddine BOUKAR

Fondateur de l’académie de coaching commercial ( www.academiecoachingcommercial.com)

Fondateur de www.revue-decideurs.com

Auteur du livre : Coaching des commerciaux sur Amazon